NLP – Vorbind simțurilor VII
Ia în considerare următoarele două situații:
- Trebuie să ții o prezentare, știi ce vrei să transmiți dar nu ai clarificat cum anume. E clar ca vei vorbi, dar cum vei puncta ideile importante? Vei folosi un suport vizual? Dacă da, suportul vizual va conține poze și scheme, sau doar text? Le vei da celor din sală ceva de făcut? Cum vei clarifica acele puncte mai greu de înțeles din prezentare? Ce exemple vei folosi?
- Ești reprezentant de vânzări pentru o companie auto. În fața ta se află un client cu potențial mare, dar ezitant. Îi prezinți o mașină, ce beneficii vei evidenția? Cele legate de aspectul exterior grozav, liniile puternice și cum va fi privit în această mașină? Cele legate de confortul interior, calitatea tapițeriei, sistemul de climatizare și cum se va simți în mașină? Vei vorbi despre calitatea sistemului audio, sau despre cât de silențios este motorul? Sau poate, vei insista pe detaliile tehnice?
În ambele situații vom căuta să obținem o formă de raport. Știm deja că acest lucru se bazează pe respectul modelelor interlocutorilor. Ce vom vedea mai depare este cum putem relaționa mai eficace folosind canale senzoriale diferite, în funcție de preferințele partenerilor de comunicare.
Cu toții ne formăm propriile modele prin intermediul celor cinci sisteme de reprezentare senzorială: Vizual, Auditiv, Kinestezic, Olfactiv și Gustativ (Abreviate ca VAKOG). Ele funcționează atât intern cât și extern și ne permit să ne conectăm la realitate sau să construim imagini. La aceste sisteme se adaugă și unul secundar definit de limbaj, acesta se numește audio-digital. Sistemele cel mai amplu tratate în literatura NLP sunt: vizual, auditiv, kinestezic și audio-digital.
- Sistemul vizual extern este folosit atunci când privim pe fereastră, citim sau privim un tablou. Sistemul intern ne ajută să retrăim amintiri vizuale sau să ne imaginăm lucurui care nu s-au întâmplat niciodată.
- Sistemul auditiv extern este folosit atunci când ascultăm muzică sau un discurs. Sistemul intern este folosit atunci când purtăm monologuri interioare sau reauzim vocile persoanelor cunoscute.
- Sistemul kinestezic extern tratează senzațiile tactile, termice, vibrațiile și mișcarea. Informațiile interne procesate sunt amintirea senzațiilor, emoțiile evocate și simțul echilibrului.
- Sistemul audio-digital este folosit atunci când gândim în cuvinte și utilizăm termeni abstracți, care nu sunt traduși în experiențe senzoriale. În acest sistem se includ reprezentările unor concepte, ideile, schemele.
Toate sistemele de reprezentare sunt utilizate în sistemul gândirii, experiențele fiind preluate prin toate simțurile. Totuşi, simţurile sunt inegal dezvoltate între diferite persoane și implicit, sistemele de reprezentare capătă priorități diferite. În NLP sitemul cel mai bine dezvoltat este definit ca sistem de reprezentare preferat. Accesarea sistemului preferat facilitează interpretarea și memorarea mesajului transmis. A respecta această preferință înseamnă a folosi cuvinte și expresii din această sferă, a dezvolta imagini specifice și a folosi, pe cât se poate, canalul senzorial asociat. Adaptarea este una subtila, dar de efect.
La nivel lingvistic sistemele preferate pot fi identificate prin asocierile verbale realizate pentru a exprima concepte abstracte şi prin tipul de cuvinte utilizate.
- Persoanele cu o preferinţă vizuală vor folosi mai des cuvinte ca: a vedea, a apărea, a citi, a vizualiza, a se uita, a dezvălui, a ilumina, clar, diferite culori, perspectivă, imagine. Câteva expresii întâlnite pot fi: a fi pe întuneric, a fi clar, a vedea unde vrea cineva să ajungă, a avea o perspectivă, a fi obscur, undă verde.
- Persoanele cu o preferinţă auditivă vor folosi mai des cuvinte ca: a auzi, a spune, sunet, a suna, a rezona, a asculta, linişte, surd, melodie, muzică, a armoniza, a verbaliza, a dialoga. Câteva expresii întâlnite pot fi: a nu putea spune dacă ceva e corect sau nu, ceva îmi spune că, a suna ciudat, să auzi una.
- O preferinţă pentru sistemul kinestezic se va manifesta prin cuvinte ca: a prinde, a simţi, concret, a înlemni, a șoca, tare, solid, a atinge, a se potrivi, cald, rece, a trage, a fundamenta, ascuţit, acid, fin. Câteva expresii întâlnite mai des pot fi:a nu putea prinde o idee, elementele nu se potrivesc, situația este jenantă, vocea zgârie.
- Înclinația spre sistemul audio-digital se manifestă cel mai adesea prin operarea directă cu noţiuni abstracte. Cuvinte mai des folosite sunt: a experimenta, a înţelege, a schimba, a întreba, insensibil, a concepe, a şti, a crede, a învăţa, a motiva, a percepe, a administra, logic.
Și acum, pentru a răspunde la întrebările din deschidere: o prezentare poate fi mult îmbunătățită folosind, în limita posibilităților, mijloace de transmitere a informației și exemple care să acceseze toate sistemele de reprezentare. Când vine vorba de vânzare, e de ajutor să identifici sistemul de reprezentare preferat al clientului prin limbajul folosit sau informații privind ocupația și hobby-urile sale și să evidențiezi acele trăsături ale mașinii care vor fi cel mai bine receptate.
În final, te voi ruga să te gândești la cum poți folosi aceste informații pentru a atinge rezultatele pe care ți le propui.
Spor!
Sursă foto: Valentin Popescu
Acest articol face parte dintr-o serie pe tema NLP. Te învităm să citești şi celălalte articole pe Bring it On!
Am absolvit specializarea Marketing în cadrul “Universităţii Alexandru Ioan Cuza” din Iaşi , in paralel am castigat o experienţă de trei ani în AIESEC pe management de proiect, management organizaţional şi training. În prezent sunt masterand pe culoarele aceleiaşi Universităţi în programul de Marketing şi Comunicare şi membru al unei trupe muzicale. Cred că lumea va fi cu totul alta când vom pune întrebările potrivite.
Comentarii live